Son numerosos los artículos, libros y reflexiones que se han hecho sobre la negociación y no pretendo corregir a ninguno de los maestros que sobre este aspecto existen (entre ellos me encantan las reflexiones del compañero Óscar Fernández León). Simplemente, como recientemente, me he visto envuelto en diversos procesos complicados de negociación, el último de los cuáles finalizó recientemente, he pensado que podría compartir con vosotros algunos aspectos de mi experiencia que me han parecido interesantes.
En este artículo me voy a centrar en la relación con el abogado de la parte contraria en una negociación. Supongo que, como todo en la vida, cada uno de nosotros tiene un estilo y ese estilo se refleja en todos los actos de nuestra vida profesional. En mi caso particular y respecto a la relación con otros abogados, siempre procuro mantener el máximo respeto y cordialidad con los compañeros que tengo por contrarios y, de manera especial, si me hallo en un proceso de negociación.
Contrariamente a lo que alguien pudiera pensar, mantener una actitud empática y cordial con tu adversario ofrece siempre mejores resultados en cualquier negociación. Esta actitud con el adversario te coloca en un plano de confianza y transparencia que, a mi juicio, ofrece más ventajas que inconvenientes. Evidentemente, como en todas las profesiones, siempre hay abogados que no se prestan a facilitar este tipo de relación, pero he de decir que, en mi experiencia y sobre todo cuando la negociación tiene un cierto calado, los abogados a los que me he enfrentado han sido siempre grandes profesionales que han permitido establecer ese plano o situación.
En primer lugar, ese plano de confianza y transparencia disuade las mentiras y la mala fe entre ambas partes. Evidentemente, transparencia no significa enseñar todas las cartas que uno tiene, sino que las cartas que uno enseña al otro no sean falsas. Esta transparencia, a mi juicio, lejos de colocarte en una posición débil, te coloca en una posición de fuerza porque dota de mayor credibilidad a tus posiciones que se perciben por la otra parte como una amenaza real. Si desde esa posición de transparencia y confianza, se manifiestan las posibilidades de éxito de una posible acción judicial, la otra parte es probable que perciba esas posibilidades más como reales que como un simple “farol” o amenaza sin fundamento.
Por otro lado, desde este plano, si ambos abogados exponen sus posiciones, fortalezas y oportunidades con transparencia, ambas partes pueden hacer una lectura real del conflicto. Por utilizar un símil, es como si dos generales observan sus tropas desplegadas sobre un campo de batalla y ambos, haciendo una lectura real y honesta de sus posiciones, predicen las consecuencias de la batalla: los objetivos que efectivamente pueden alcanzar, las tropas que van a perder y, en definitiva, las posibilidades reales de ganar la guerra. Desde esta situación, que los abogados deben propiciar, y con este análisis de las fuerzas, oportunidades, debilidades y amenazas, ambos se encuentran en una mejor posición para un asesoramiento más real y certero a sus clientes dotándoles de la información necesaria para qué decidan si vale la pena cerrar un acuerdo o ir a la contienda judicial. Evidentemente, en esta lectura que hacen los dos abogados, no se debe ignorar que cualquiera de los dos puede haberse guardado un arma secreta que, en caso de conflicto judicial, le pudiera dar una mejor posición debiendo prever el abogado cuál podría ser esta arma y qué posición de fuerza le conferiría a la otra parte, en su caso, con objeto de valorar más exactamente el coste-oportunidad de un proceso judicial.
Por último, el clima de confianza y transparencia entre los abogados permite a ambos conocer cuáles son los objetivos, aspiraciones o necesidades reales de la otra parte. Y en muchas ocasiones, se descubre de este modo que las necesidades a cubrir por una y otra parte son compatibles entre sí y que, por la vía de la negociación, se puede alcanzar un acuerdo que satisfaga las necesidades de uno y otro cliente a cambio de la cesión o renuncia respecto a otras necesidades sobre las que no se tenía un interés principal o sobre las que el cliente está dispuesto a renunciar, en atención a las contraprestaciones que recibe.
De manera que, además de que se cumple con una norma de educación y cortesía, a mi juicio, propiciar un clima de respeto y cortesía con el abogado de la parte contraria es la mejor manera de servir a nuestros clientes que, en definitiva, es el último motivo que nos debe guiar nuestra profesión: el mejor servicio posible a los clientes.
